Наш мир не идеален. А в России и странах СНГ покупатели отличаются особым характером. Покупатель у нас не всегда прав! Вот в чем проблема.
Типы покупателей, с которыми работать – терять время, нервы и деньги:
1. Командиры
Это покупатели, которые будут вставлять вам палки в колеса и не дадут вам провести демонстрацию вашего продукта так, как вы задумали. Они любят все время доминировать и не играют по правилам. Вас не считают за того человека, которому нужно уделить внимание и с кем можно соглашаться — если вы зададите вопрос, они уйдут от ответа. Если попадете к таким, то лучше быстрее откланяться и уйти. Они говорят: «Что вы мне рассказываете? Что это за цены? Не надо мне впихивать ваши, прости господи, продукты. Здесь я решаю, что покупать, а что выбросить. Я главный».
2. Медлительные
Это покупатели, которые медленно принимают решения о покупке. Они не намерены что-либо покупать. Все ваши попытки расспросить их, попробовать узнать их скрытые потребности разбиваются о скалу равнодушия и лени. Вы потратите ваше время впустую.
Они говорят: «Все, что вы мне рассказали, звучит заманчиво. Но я не готов обсуждать сейчас. Я должен основательно подумать, посовещаться с коллегами, боссом, родными, знакомыми, кошкой, собакой и.т.д. Свяжемся позднее».
3. Зацикленные
Это покупатели, которые будут рассказывать вам сказки о своем опыте. Сценарий разговора прост — они все говорят о своем негативном опыте покупок. Это как всегда, был опыт десятилетней давности, но они переносят его на день сегодняшний. Они выдают воображаемое за действительное. Им кажется, что вы можете принести только неприятности.
Они говорят: «Вы не понимаете как это сложно. Вы не понимаете наш бизнес. Вы из Томска, а это Москва. Здесь другие законы и методы».
Поздравляю, ваш покупатель параноик!
4. Обманщики
Эти покупатели не говорят всей правды. Вас все время будут вводить в заблуждение, недоговаривать и что-то скрывать. Это сразу чувствуется. От вас преднамеренно скрывают нужную вам информацию. В дальнейшем вас ждет сплошной обман, скорее закончите общение и сосредоточьтесь на более открытых людях.
Все время затягивает продажи и/или обсуждение условий.
5. Антимастера
Эти покупатели думают, что они большие люди. Всезнайки и высокомерны, которые считают себя мастерами экстра-класса. Будьте с ними осторожны. «Кто из нас специалист в этом вопросе?».
Эти люди нацелены на доминирование.
6. Спорщики
Эти покупатели используют любую возможность, что бы с вами поспорить. Они нацелены на определение ваших возможностей как продавца и затем, оспаривают эти возможности. Их задача вас унизить.
Не тратьте впустую ваше время.
«Это уже лучше. Мелочи важны как никогда». С такими покупателями трудно говорить. Попробуйте разбить все свое предложение на детали, %, части. «Как вы думаете, три четверти хлора на платке помогут вам быстрее заткнуться?». Шутка.
7. Переговорщики
Или политики. Эти покупатели заняты тем, что бы вывести вас из себя – они демонстративно плохо говорят о вашем продукте. Стремятся говорить о стоимости и все время пытаются снизить цену. Они знают все цены у ваших конкурентов.
Политики хотят найти область применения своей власти. «Не говорите этого в присутствии Александра Ивановича. А что сказал Петр Васильевич о ваших рекомендациях?».
8. Банкроты
Распространенный тип покупателей в кризисные времена. У них нет финансовых возможностей, чтобы покупать ваш продукт. Но они любят поговорить! У них завышенная самооценка и они хотят вашего внимания. Это пожиратели вашего времени. Так же, данный тип покупателей любит играть в прятки – договорятся с вами, а затем исчезнут надолго, если не на всегда.
